Los SDRs (Sales Development Representative o prospectadores) son responsables de generar prospectos y cualificar oportunidades de venta, sentando las bases para que los ejecutivos de venta cierren tratos exitosos.
En este blog, exploraremos la importancia de la disciplina qué lleva a los SDR a formar hábitos qué los hacen ser exitosos en el cumplimiento de sus metas. Aquí los 7 hábitos qué identificamos qué tienen los mejores prospectadores:
1. Revisión de métricas diaria, semanal y mensualmente
Para esto es súper relevante tener implementado un software de desempeño de ventas qué te diga el avance de contactos efectivos y tasa de conversión a la oportunidad de venta buscada, puede ser agendar una cita, realizar un demo, mandar una cotización, etc..
Las principales métricas qué tienen los SDR son:
2. Tener un guión qué puede ser un speech o una entrevista estructurada.
Cada producto o servicio es diferente, sin embargo se pueden diferenciar dos tipos de clientes: B2B y B2C.
En la práctica el consumidor final o sea B2C, tiene un mercado más grande, genera muchos más leads y cuando es contactado efectivamente por un prospectador recibe un speech casi siempre muy directo y concreto, va al grano, te pregunta cuándo quieres visitar y conocer la casa, cuando quieres tener tu prueba de manejo, cuando puedo pasar a medir tu azotea para poner un panel solar, etc.
En el caso B2B, son menos leads, es más complicado hablar con el tomador de decisiones, pues hay qué pasar por varios filtros antes de llegar a ellos y cuando por fin logras tener una conversación lo más conveniente es seguir la estructura de una entrevista, es un proceso mucho mas consultivo, son llamadas mas largas y el prospectador debe tener una escucha mucho más activa.
3. Escucha activa de conversaciones para identificar el mejor guión y compartirlo con el resto del equipo
Siempre debe haber un supervisor, alguien qué esté activamente escuchando las llamadas qué hace el equipo de prospectadores, muchas veces lo hace un team leader qué es el prospectador con más experiencia y efectividad.
Una de las mejores maneras de compartir las mejores prácticas entre los SDRs es crear un entorno colaborativo en el que se fomente el intercambio de ideas y experiencias. Esto puede lograrse a través de reuniones periódicas, sesiones de capacitación o incluso un grupo de chat dedicado. Alentar a los SDRs a discutir los enfoques que han sido exitosos, así como los desafíos a los que se han enfrentado, permite que todos aprendan unos de otros y mejoren en conjunto.
4. Tener métricas y objetivos claros:
Para que esto sea efectivo, es esencial establecer métricas y objetivos claros para los SDRs. Al tener metas cuantificables, los SDRs pueden evaluar qué estrategias y tácticas están funcionando mejor y compartir esas experiencias con el equipo. Al mismo tiempo, estas métricas proporcionan una forma objetiva de medir el éxito y ayudan a identificar áreas de mejora. Al establecer una cultura basada en los datos y los resultados, se fomenta un ambiente en el que compartir las mejores prácticas se convierte en algo natural.
5. Terminar el día y poner una meta al día siguiente para mejorar en calidad y/o cantidad lo cumplido el día de hoy.
Veamos el ejemplo de la forma más simple. Si tu meta mensual es de 20 citas concretadas y divides el mes en 4 semanas, quiere decir qué cada semana debes concretar 5 citas, si la semana es de 5 días, entonces cada día debes concretar 1 cita. Finalmente si para concretar 1 cita debes hablar con 5 personas, entonces cada semana debes hablar con 25.
Bien, supongamos qué es tu primer día y solo logras hablar con 2 personas, automáticamente tu meta del día siguiente ya tiene una deuda de 3 personas contactadas del día anterior, eso quiere decir qué se necesita mayor CANTIDAD al día siguiente y así hasta cumplir con el objetivo de 5 personas contactadas como mínimo diariamente. Ahora bien, supongamos qué ya llegaste a 5 personas al día durante una semana completa, o sea hablaste con 25 personas, pero solo concretaste 3 citas, quiere decir qué se necesita mayor CALIDAD en tu contactación, o sea revisar las llamadas y mensajes qué se tienen con los leads y así será hasta cumplir con 5 citas concretadas cada semana.
6. Documentar y compartir tácticas efectivas:
Cada SDR tiene su propia combinación de tácticas que ha encontrado exitosas en su trabajo diario. Ya sea el uso de correos electrónicos personalizados, llamadas de seguimiento estratégicas o el aprovechamiento de las redes sociales, es esencial documentar y compartir estas tácticas efectivas. Esto puede hacerse a través de una base de conocimientos interna, donde los SDRs pueden contribuir con sus mejores prácticas y acceder a las tácticas utilizadas por otros. Al compartir estas tácticas, se puede aumentar la eficiencia y la efectividad de todo el equipo de SDRs.
7. Organizar sesiones de aprendizaje y entrenamiento:
Las sesiones de aprendizaje y entrenamiento dedicadas son una excelente manera de compartir las mejores prácticas entre los SDRs. Estas sesiones pueden ser lideradas por profesionales experimentados en el campo de las ventas, quienes pueden compartir estrategias comprobadas y casos de éxito. Además, se pueden organizar simulaciones de llamadas o prácticas de role-playing para que los SDRs practiquen las mejores técnicas y reciban retroalimentación constructiva. Estas sesiones no solo brindan una oportunidad para el aprendizaje, sino que también ayudan a fortalecer el espíritu de equipo y la colaboración.
Conclusión:
La prospección como muchas actividades difíciles qué encontramos en nuestra vida, es un juego de disciplina y resiliencia, misma qué crea estos 7 hábitos qué ayudan a los equipos de prospección a superar sus metas.
El intercambio de mejores prácticas entre los SDRs es un enfoque clave para impulsar el éxito de un equipo de ventas. Al fomentar un entorno colaborativo, documentar y compartir tácticas efectivas, organizar sesiones de aprendizaje y establecer métricas claras, los SDRs pueden aprender unos de otros y mejorar continuamente sus habilidades y resultados. Al final del día, compartir las mejores prácticas beneficia a todo el equipo, alienta la innovación y asegura un crecimiento. En el mundo competitivo de las ventas, la colaboración y la compartición de conocimientos son fundamentales para destacar y lograr el éxito.
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