Lograr cerrar una venta es un proceso qué se tiene qué hacer paso a paso, el resultado se cumple cuando una serie de hitos se completan.
La razón por la qué estos pasos se cumplen está relacionado con la repetitividad de acciones realizadas en el funnel de ventas.
Tomemos como ejemplo el funnel de ventas de un software, el resultado final es vender una suscripción, sin embargo para lograr esto es necesario cumplir una serie de pasos, qué enumeraré de principio a fin, de manera resumida:
Tener una base de contactos qué forman parte de mi mercado objetivo.
Lograr entablar comunicación con esos contactos, esto puede ser a través de llamadas telefónicas, mensajes (linkedin, whatsapp, etc…) o correo electrónico.
Agendar una cita y mostrar un demo del software al contacto.
Hacer una propuesta y negociar.
Recibir el pago y agendar implementación con técnicos especializados.
Estos 5 pasos se ejecutarán correctamente siempre y cuando definas una regla para saber en qué momento avanzar o descartar cada contacto. Esto se conoce como secuencias.
Para recordar lo qué es una secuencia puedes volver a leer Aumenta las tasas de ventas con una secuencia de seguimiento multicanal.
Para asegurarte de qué cada contacto reciba el mismo seguimiento a través de las secuencias, hay qué poner metas a cada uno de estos pasos, también es recomendable especializar a tu equipo comercial para llegar a la meta de ventas.
Continuando con el ejemplo vamos a desglosar como pasar de la etapa 2 a la 3. Lo qué buscamos es entablar comunicación con los contactos (paso 2), agendar una cita y mostrar un demo del software al contacto (paso 3).
Viéndolo como proceso las metas se cumplen de una por una de la siguiente manera:
De esta forma se puede mejorar cada etapa y finalmente el resultado será el esperado.
Si mi meta de ventas es 10 demos de cada 100 contactos nuevos debo cumplir con:
Si alguna de estas metas no se cumple el cierre del proceso comercial no tendrá los resultados esperados.
Si quieres saber como poner una meta a tus secuencias para tener los resultados comerciales, da clic aquí o en la siguiente imagen:
