En las ventas B2B, vas a tener reuniones con las empresas qué tú quieres o con las empresas qué ven tu publicidad.
Los primeros son los clientes ideales, son esos prospectos bien calificados con los qué quieres llevar un proceso de venta, negociar y cerrar tratos. Los segundos son los qué se sienten atraídos por tu solución, les gusta lo qué haces, pero en muchos casos no están listos para comprarte. La mayoría de las empresas queremos a los primeros, lo cual representa un reto sobre todo para los prospectadores.
Aquí 3 pasos qué debes tomar en cuenta para poder agendar más citas con tus clientes ideales.
1. Investigación: Enfócate en las empresas qué tienen las características de tu cliente ideal.
Hay varias herramientas digitales qué te ayudan a conocer esas empresas. Aquí hay algunas pautas para una investigación efectiva:
Roles y responsabilidades: Identifica roles y define quienes son los puestos con los qué quieres tener una reunión, empieza por el tomador de decisiones en la empresa. Esto te ayudará a adaptar tu enfoque durante la reunión.
Crea empatía: Investiga los intereses y desafíos actuales de la persona con quienes hablar, úsalos para contactar con ellos.
Historial de la empresa: Familiarízate con la historia de la empresa, sus logros recientes y su posición en el mercado. Esto te permitirá contextualizar tus propuestas y presentarlas de manera más relevante.
Conexiones en común: Si es posible, identificar conexiones en común con el tomador de decisiones. Esto puede ayudarte a establecer una conexión más rápida y avanzar en concretar una cita.
2. Seguimiento correcto: usa secuencias multicanal.
Conseguir una cita requiere muchos intentos, debes probar e identificar qué funciona mejor. No te desanimes si no recibes una respuesta inmediata; la persistencia y la paciencia son clave. Aquí hay algunas estrategias efectivas de seguimiento:
Personalización: Asegúrate de que tus mensajes sean personalizados y específicos para cada tomador de decisiones. Evita enviar correos electrónicos o mensajes genéricos que parezcan enviados en masa.
Recordatorios amables: Después de tu primer contacto, envía un recordatorio amable después de unos días. Mantén un tono profesional y respetuoso.
Variedad de canales: No te limites solo a correos electrónicos. Utiliza otros canales de comunicación, como llamadas telefónicas o mensajes directos en redes sociales, según lo que sea más adecuado para tu industria y público objetivo.
Ofrece valor: En tus seguimientos, agrega valor compartiendo contenido relevante o proporcionando información que pueda ser útil para el tomador de decisiones.
3. Entrevista estructurada: No trates de brincar pasos.
Lograr tener una conversación con la persona con quien quieres hacer una cita, es dificil, tienes qué aprovechar esa oportunidad para agendarla. Sigue estos consejos para una entrevista estructurada exitosa:
Saludo: Comienza diciendo quién eres y asegúrate de qué te pueda dar un tiempo para hablar.
Presentación concisa y con empatía: Una presentación breve y concisa de qué hace tu empresa, ve directo a la propuesta de valor.
Identifica sus retos: Haz preguntas abiertas y escucha muy atentamente, cuando identifiques dolor, trata de saber las razones.
Ahonda acerca de su mayor reto: Prepárate para preguntas difíciles y si no sabes la respuesta, comprométete a investigar y proporcionar una respuesta después de la reunión.
Cierra una cita ofreciendo una solución a esa problemática: Al finalizar la entrevista, resume los puntos clave discutidos y acuerda los siguientes pasos, como un seguimiento adicional o una demostración más detallada.
Conclusión
Agendar citas es un proceso que requiere tiempo, esfuerzo y habilidades efectivas de venta. Con un seguimiento adecuado, una investigación completa y una entrevista estructurada, aumentarás tus posibilidades de éxito. Recuerda que cada reunión es una oportunidad para aprender y mejorar tu enfoque. ¡Con práctica y determinación, pronto estarás cerrando más tratos y alcanzando nuevos logros en tu negocio!
¿Te gustaría agendar más citas con las empresas ideales? ¿Necesitas mejorar tus habilidades de seguimiento, investigación y entrevista? Espero que este blog te haya proporcionado consejos útiles para lograr tus objetivos. ¡Buena suerte en tus futuras reuniones!
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